展主办方在邀请潜在参展商参展时，经常会遇到这样的问题：“我们可以为产品或服务做广告。我们为什么参加展览？”参加展览能得到多少回报？”我们怎样才能更成功？”然后，听听斯蒂芬·辛德，彭顿传媒的总裁。在美国，让参展商了解展会的价值和作用。或许我们可以为主办方找到一个完美的答案，给参展商一些启示。
展会组织者是否意识到参展商的更大成功也意味着他们的成功，因为参展商很可能成为展览业青睐的老客户。辛德先生提议让展览组织者、承包商、运输商和设计师对参展商进行再教育，让他们了解展览的价值和作用。辛德先生用在美国进行的一项研究的结果来说明他对{今日热点}的看法。
定位展览的目标-销售
辛德先生分析说，成功的参展商更多的是利用展会来进行宣传，而不仅仅是作为情感接触的工具。同时，这些成功的参展商也明确把产品推广作为展会的主要目的。
1。销售目标更容易衡量。
销售可以量化，具体的潜在客户数量和订单号很容易获得。所有这些都有助于参展商了解他们的目标是否合理。根据调查，营销目的的程度如下：
目的：重要性（百分比）
（1）判断新客户42.4%
（2）提升产品形象38.6%
（3）发现新客户37.4%
（4）直接发现合格客户32.2%
（5）从现有潜在客户中寻找新客户2 9.1%
（6）获得订单，16.9%
来自表中，除第（2）条外，均与销售有关。
2。吸引买家
调查显示，70%的参观者计划购买一种或多种产品，其中四分之三的人肯定会购买一种或多种产品，15人中有14人表示，他们参观的展览会影响了他们的购买决定。辛德先生特别提醒参展商，虽然有些参观者将参观视为娱乐，但平均而言，83%的参观者可以影响他们的购买决定，而这83%的参观者有权决定{hottag}购买、购买或向采购部门推荐。因此，参观者都在为展览买单，希望展台的销售人员能给他们详细的宣传和介绍。
3。吸引新买家
研究显示，在展会开幕前的12个月里，约88%的参观者没有得到参展商的宣传。
4。成本节约
在展会上，参展商将与客户进行面对面交流，可节省30%的成本。辛德将个人上门销售的成本与展会上相应的费用进行了比较。前者为302元，包括销售代表的工资、交通、娱乐等费用；后者为230元，包括展台设计施工、展品运费、参展人员差旅费等。这比直接销售低56%。
5。节省时间
据研究，展会加快了整个销售过程，回访率降低了40%。对于成功的销售，传统销售的参观次数约为3.7次，而参观展览的次数仅为1.3次，占总人数的48%不需要在展会结束后进行任何后续参观。
了解你的观众
辛德先生解释说，本次调查的受访者是1000名高端展会决策者，其中71%有权或有权做出采购决策。他们每年参加四到五次展览。他们很清楚展览与其他营销方式（如广告）有什么区别，以及展览对他们最终决定的重要性。
决策者在购买前收集相关信息，90%的受访者认为展览是他们的首选。此外，调查显示，观众会采取实际行动，这些都与销售有关。26%的观众将签署采购订单，77%的观众将至少找到一家新供应商，76%的观众可以找到报价单，51%的观众要求参展商派一名销售代表参观他们的公司。此外，94%的游客会逛一逛，比较商品。辛德还强调，产品和服务信息对这些决策受众非常重要。67%的受众需要深入的产品信息，62%的受众需要帮助他们评估产品和服务的信息，59%的受众对类似产品的性能更感兴趣。
整合各种营销手段
辛德先生强调，各种营销手段（如直邮、直销、广告、公关、电话/传真销售、互联网等）应与展会一起使用，以便找到两者之间的完美结合。
他反复强调，展前销售不容忽视。这项研究于1992年在美国进行，并于2000年更新，研究显示，广告、记者招待会、直邮等营销方式更有利于吸引高质量的参观者参观展台。
在展会过程中，整合了以下促销活动，以提高吸引观众的比例：46%的广告，104%的赞助展览，77%的新闻发布会，86%的招待活动。辛德先生将研究结果总结如下：成功参展企业的高层管理者对展会给予了高度的关注和支持，并在展会上投入了更多的预算。在展前制定详细的销售目标，将各种营销手段在展会中完美融合，是保证展会增加利润、树立品牌形象、获得高投资回报的必要手段。
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