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中小企业渠道营销三大妙招

发布日期：2020-10-02 03:24:42 浏览次数：316

在品牌知名度低的情况下，很多中小卫浴瓷砖企业在渠道运作上会出现很多问题，卫浴瓷砖行业存在一些问题：很难找到愿意销售自己产品的经销商；目前，大多数经销商缺乏开拓市场和推广新产品的积极性；大多数经销商不具备产品推广能力和终端的开发和维护能力。
面对这种局面，不少卫浴瓷砖企业束手无策。因为依靠现有的传统渠道，市场做不到。没有经销商，不知道怎么做市场，他们往往要给经销商让利，投入大量人力物力帮助他们做市。结果，两个和尚没有水吃。他们的责任不明确，资金和努力的成本太高，市场也做得不好。另外，卫浴瓷砖企业必须采取网络批发、直销、自营渠道、自建终端、配套经销商等多种模式和方式
理论上这些方法是对的，但对于实力较弱的中小型卫浴瓷砖企业来说，这样做的渠道大不相同。在服务企业的实践中，总结出一种简单有效的渠道运作方法。
第一步是企业直接切入终端利器。鉴于厂商必须在关键市场占据的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经销商，企业应直接启动市场，在区域市场设立营业厅，厂家直接组织销售人员做终端。在应用该方法时，应考虑投入产出比。适宜的情况有两种：一种是高产区，另一种是战略重点区。例如，经济文化中心具有示范作用。
这种方法还可以培养和造就一大批具有专业素质、作风鲜明的营销人才。通过基地实践和营销管理规范化培训，形成了基地集聚效应，提高执行力的基本模式。所谓“三靠计划，七靠执行”；。
这种方法也适用于经销商没有信心、产品知名度和认可度不高、与经销商谈判非常被动、限制条件多的地区。最好由厂家直接启动市场，然后根据市场销售情况改变模式。
第二招：配合经销商做市场。对于经销商网络不成熟的地区，应以直销带动分销，并将经销商设置为二级经销商，使其在竞争中处于过度地位。当第二次招聘开始市场时，必须有一个明确的过程。启动阶段应在3-6个月内完成，然后实施战略转移，果断采取第三步。
以第二招启动市场时，必须有一支好的营销队伍和良好的终端管理能力。我们应该在终点站努力工作。厂家做市场，经销商做物流。造势宣传，为厂家进入市场创造更加有利的条件。
在启动市场时，真实和虚拟也有区别。一是市场下定决心，一定要脚踏实地做好基础工作；二是要造势，做一些有影响力的餐饮、大卖场，以招商引资为目的。一旦找到合适的经销商，不仅可以帮助市场做大做强，而且可以控制市场。
第三招：大胆把市场交给经销商经营，厂家派客户经理协助或指导他们的工作。这种市场模式已经从几种情况发生了变化。首先，该地区找到了信心充足、能力较强的经销商。比如嘉峪关汉武酒类经销商，他经营理念比较先进，经济实力雄厚，对市场运作的把握也比较系统。二是农村市场、边远市场和非集中市场。
以第三步操作市场对经销商的控制非常重要。这类分销产品往往能力强、熟悉渠道建设，但对品牌建设却不熟悉、不关心。因此，厂家必须派客户经理负责品牌的市场建设和维护，把厂家的营销理念和碳排放给经销商，帮助经销商建立第二批网络，如销售协议、奖励政策、销售台账等从利益上捆绑渠道成员，建立渠道成员对制造商的忠诚度。
中小卫浴瓷砖企业在刚建立销售渠道时的心态是：没有自己做市场的决心，也没有信心让经销商做市场。经销商对企业的产品没有信心，企业对经销商网络过于迷信，总想依靠经销商现有的销售网络。结果，市场半生不熟，无法改善。“三轴”或“三轴”战略是要淘汰还是不顺应市场竞争的趋势。比如在基地市场，要形成强势品牌地位，让其他弱势品牌在困难面前退却，就必须坚决用第一招。这三项措施的适用，还取决于我们的产品如何投放市场，是新产品成为老市场，还是老产品成为新市场。综合运用这三种招式还可以演化出相关的销售策略、广告策略，提升综合资源的利用率。市场是千变万化的，但所有的变化都离不开它们，只有深入了解才能轻易掌握。