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与顾客谈判中的报价技巧

发布日期：2020-09-30 13:56:07 浏览次数：328

虽然

价格不是谈判的全部，但毫无疑问，关于价格的讨论仍然是谈判的主要部分。在任何商务谈判中，价格谈判通常占70%以上的时间。许多谈判没有结束也是由于双方的分歧，最终导致不愉快的分离。
简单地说，作为卖方，你希望以更高的价格成交，作为买方，你希望以更低的价格进行合作。这是一个普遍的规则，存在于任何谈判领域。虽然听起来很容易，但要在实际谈判中达到双方的满意，最终实现双赢并非易事。这需要你的谈判技巧和勇气，尤其是在第一次报价中。
良好的开端是成功的一半，在第一次向客户报价时，确实需要一些时间来考虑整个过程。高报价可能导致交易失败。如果报价低，对方不会因为不知道你的价格底线，也猜不到你的谈判策略而停止价格还价。因此，他们仍然会相信你的要价太高了。他们肯定会面对你的价格，直到它接近或低于你的底线。当然，这是一个真正的损失，遗憾的是这样的谈判继续进行。
那么，如何掌握第一个报价？一条黄金法则是：价格必须高于实际期望价格。
在谈判过程中，双方将不断扩大谈判空间。报价越高，谈判空间越大，回报越多。谈判是一种妥协的艺术。成功的谈判就是在让步的过程中得到你需要的东西。更高的报价将使你在价格上有更大的让步余地。
报价不是不变的。根据不同的客户或渠道，可以采用不同的报价方式。以更高的报价成交并非不可能。你不知道每个客户的接受能力。
据我所知，国际销售终端向每个供应商收取销售额的20%作为交易条件。我毫不犹豫地在原报价的基础上增加了25%。另一方在谈判前还调查了我的价格体系。当然，我做了5%的让步，并提供了一套大规模的促销员，案件支持我的提议，交易就结束了。对方收取的比例和我筹的一样，我没有损失。至于大规模的促销计划，如果我不提高报价，我也会这么做。
在生活中，每个人都是消费者。在每次购物中，商品的价格都会影响你的购买意愿。以冰箱为例。在国内冰箱中，“海尔”品牌价格最高，很少进行特价销售。不过，它的销量一直名列前茅，消费者的口碑也是最好的。为什么价格高的时候销量这么好？原因很简单。高价格肯定会增加产品或服务的附加值。
大家都希望货物质量好。如果是耐用品，就需要良好的售后服务。名牌产品会满足消费者的需求，但价格会高于非名牌产品。如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者都会选择名牌产品，因为在人们的潜意识里，高价一定等于高价值。
低价就一定是低价吗？当然不是。商品的价格是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，低价商品也可以成为名牌，其产品质量和售后服务也不会逊色。您在选择商品时是否会花费大量的时间和精力分析企业的生产成本和人工成本？恐怕大多数人不会。判断产品价值的第一个指标可能是价格。高价格会给人们更好的第一印象。人们会相信，高价格是有原因的，正如中国人所提倡的所谓“每分钱，每分钱”。&不管什么条件，最重要的是让对方觉得他们赢了谈判。许多谈判者习惯于在第一次报价时给顾客最优惠的价格，希望尽快成交。他们不能在最低价上做任何让步。一些企业管理者渴望快速成功和立竿见影的利润。订单数量是绩效考核的唯一指标。结果，销售代表在谈判之初就把价格降到最低，忽略了数量而不是质量，忘记了企业的最终目标是盈利，而不是报告上的数字。
这就像一场只有一轮的乒乓球比赛。输赢都很无聊。事实上，谈判的过程和结果一样重要。对方只有通过自己的努力来协商价格，才会相信这是你能承受的最低价格，否则，即使你口若悬河，对方也不会相信。不管生意多小，你都要做长期生意。只有在对方心理平衡的前提下，你才有机会下次交易。如果你拒绝让步，这次你也许能达成交易，但下次就很难了。谈判桌上没有绝对的信任，即使你有优秀的客户。记住，当对方猜不到你的手，你又不能让价，你很可能错过下一个交易机会。
另外，请注意不要让报价吓跑客户。也许这个报价会超出顾客的心理承受能力。如果你态度强硬，对方会随时终止谈判。我建议报价单的措辞要灵活一些，但我们必须强调回报。例如，如果你能用现金提货，我可以在价格上给你5%的折扣。&如果您提供特别展示区和免费促销空间，我会考虑价格。&谈判由四个主要因素组成：你方报盘和还盘、你方底牌和对方牌。随着谈判的深入，报价和还盘将逐渐明朗。在整个谈判过程中，双方都会对对方的牌进行揣摩、揣摩和测试，这是一场心理、智慧、技能的综合较量。因此，无论发生什么事，都不要轻易显示你的底价。
利用要约价格必须高于实际价格的原则，可以在谈判开始时压缩对方的谈判空间。当然，报价必须保持在合理的范围内。如果你想以10万元的价格卖出一台普通电脑，我想我们必须等待奇迹的出现。